GESTION DE LA RELATION CLIENT

2006-09-28T02:40:00.000-07:00

Ces solutions s’adressent aux entreprises soucieuses de faire face au risque d’impayés.

Le conseil et la formation sur mesure pour vous qui souhaitez réduire vos délais de règlement, améliorer la gestion de vos litiges, valoriser votre relation financière client et renforcer l’image de votre entreprise.

2006-09-28T02:37:00.000-07:00

2006-09-28T02:35:00.000-07:00

Solutions : Pompier ou Coach sportif

Vous le savez, vendre c’est bien, être payé c’est mieux ! alors pour maîtriser le risque d’impayé je propose deux solutions : faire appel à un pompier ou bien à un coach sportif

Je m’explique

Soit vous mobilisez votre énergie dans des actions curatives et dans ce cadre le pompier peut venir à votre secours pour nettoyer la balance âgée ou participer à une opération de relance coup de poing.
Soit vous pensez que jouer sur les délais de paiement est devenu un sport national et dans ce cadre le coach sportif peut vous entraîner afin de ne plus courir en vain derrière vos clients qui traînent les pieds pour régler leur facture.

Alors je peux être votre pompier de service, travailler dans l’urgence lors d’un pic d’activité, ou prendre en charge le suivi de comptes stratégiques ou non, en vous proposant une assistance opérationnelle un véritable service de proximité qui privilégie la satisfaction de vos clients et la résolution des litiges.

Mais je peux également être votre coach sportif avec des solutions sur mesure pour être plus efficace, plus compétitif et renforcer l’image de votre entreprise.
Je vous propose par mes formations d’entraîner vos équipes aux techniques de gestion et recouvrement clients (par exemple pour maîtriser les règles du jeu qui sont dans vos CGV) de vous aider à développer l’esprit d’équipe en réconciliant la culture commerciale et celle du cash, et suite à une belle croissance de vous accompagner pour trouver le meilleur équipier.

L’impayé n’est pas une fatalité c’est un risque qu’il faut évaluer et limiter c’est la raison pour laquelle j’offre aux entreprises intéressées une étude synthétique de leur poste client qui mettra en évidence leur forces et leur faiblesses et permettra de voir l’intérêt de composer le 18 ou de s’entraîner pour rester dans la course.
Si vous souhaitez me rencontrer n’hésitez pas à me laisser vos coordonnées.

2006-09-28T02:32:00.000-07:00

FAITES DE TOUS VOS SALARIES DES AGENTS D'OPTIMISATION DE VOTRE TRESORERIE

FORMATION AUX TECHNIQUES DE GESTION ET RECOUVREMENT CLIENTS

Initiation au Crédit Management: maîtriser le risque client
Objectifs : Acquérir et développer les méthodes et les outils de la gestion du risque client
Public : Chefs d'entreprise Artisans Commerçants Responsable financier ou Comptable

Exemple de thèmes abordés

Rôle et responsabilité des équipes commerciales et financières
Enjeux financiers
Les bonnes pratiques
Recouvrement amiable et contentieux
Outils de gestion et tableau de bord

La gestion du risque client
Objectifs : Renforcer les compétences techniques de vos collaborateurs en charge de la gestion des comptes clients
Public :Responsable du recouvrement ou chargé de recouvrement

Exemple de thèmes abordés

Organisation des relances
Relances téléphoniques jeux de rôle
Mauvais payeur : réponses aux objections
Contentieux
Les procédures collectives
Assurance crédit/Affacturage

Commerciaux: Le risque client
Objectifs : Développer la sensibilité de vos équipes commerciales aux enjeux financiers
Public : L'ensemble de la force de vente de l'entreprise

Exemple de thèmes abordés

Enjeux financiers
Conditions générales de vente et Loi NRE du 15 mai 2001
Moyens de paiement
Bien connaître les clients : les bons réflexes
Sensibilisation et participation à la relance

FORMATION AUX TECHNIQUES DE COMMUNICATION POUR UNE BONNE GESTION DE LA RELATION CLIENT

Optimiser la communication : L’efficacité personnelle
ObjectifsDévelopper vos compétences en communication
Public Collaborateurs services clients en contact téléphonique avec la clientèle ou en relation de face à face

Exemple de thèmes abordés

Les registres de la communication
Les différentes techniques qui favorisent une relation de qualité
Traiter et résoudre les situations délicates

Perfectionnement à la communication en entreprise
Objectifs Renforcer la cohésion d'équipes
Public Tous collaborateurs de l’entreprise

Exemple de thèmes abordés

Pouvoir hierarchique- Pouvoir personnel
Gestion du stress
Stratégie de changement
Parler en public

2006-09-28T02:26:00.000-07:00

2006-09-28T02:18:00.000-07:00

CONSEIL EN GESTION DE LA RELATION FINANCIERE CLIENT ET EN RECRUTEMENT

Conseil en gestion : La prévention du risque client.

· Un diagnostic des forces et faiblesses de la prévention du risque d’impayé et du recouvrement clients
· Proposition de plan d’action
· Accompagnement à la mise en place de nouvelles procédures ou de techniques de Crédit Management

Conseil Technique : Un crédit manager à temps partagé.

· Assistance opérationnelle pour accompagner et conseiller par la délégation d’un spécialiste durant une période donnée
· Prise en charge partielle ou totale, temporaire ou récurrente, de tâches afférentes à la gestion de vos encours clients (Le suivi des comptes clients et de l'encours : Relance, détermination des limites de crédit par client)
· Définition et réalisation des tableaux de bord

Recrutement : crédit manager, chargé de recouvrement, gestionnaire ADV.

· Aide à la définition du profil de poste
· Définition du profil du candidat
· Gestion des candidatures (réception, évaluation)
· Définition des conditions d'emploi (rémunération...)

2006-09-28T02:12:00.000-07:00

ZOOM SUR L'AFFACTURAGE

Près de 40 % des entreprises déclarent recourir à un ou plusieurs services externes pour gérer leurs relations financières avec leurs clients
Répartition des services les plus utilisés

Avocats et huissiers : 39%
Expert-comptable et conseil en crédit management : 35 %
Abonnement à une société de renseignement commercial : 20 %
Assurance-crédit : 19 %
Externalisation recouvrement : 16 %
Affacturage : 10 %

Souvent décrié par le passé comme étant un produit pour " canards boiteux " l’affacturage est passé dans les mœurs, désormais considéré comme un outil de gestion du poste client adapté à certaines situations précises.

 Principe
Cession de créances => financement + recouvrement + garantie du risque
Prestations de services associées :
Gestion des comptes
Alertes

 Conditions contractuelles
Contrat synallagmatique
Transfert de créances par subrogation conventionnelle (quittance subrogative)
Information sur l’entreprise, les débiteurs, les factures è pouvoir de sélection en amont

 Choix de «faire faire» plutôt que «faire»

 Avantages :

Transfert total de la fonction
Externalisation de la fonction crédit management
Financement dès naissance de la créance
«Indépendance» vis à vis des banques
Sécurisation de la qualité de clientèle

 Inconvénients :

Perte d’une partie de la relation avec le client
Clients plus fragiles à risque reste dans l ’Ent.
Coût (commiss° d ’affact. & de financement)

 Conclusions :

 L’affacturage est utile :
à certaines périodes de la vie de l’entreprise (démarrage, forte croissante)
en cas de clientèle nombreuse avec des montants faibles de factures
en absence de compétences internes

 L’affacturage est nécessaire :
en cas d’insuffisance de lignes de crédit bancaires
en période de difficultés de l’Entreprise

Les trois composantes de l'affacturage

 Assurance crédit
Elle garantit l'entreprise contre les impayés, remboursés à hauteur de 80 à 100 %

 Gestion du poste Clients
Comptabilisation, encaissement, relance et recouvrement des factures

 Financement de trésorerie
Avance de liquidités à l'entreprise en échange de la cession des créances clients

 Les coûts : deux éléments principaux
1 - Une commission d'affacturage couvre les prestations d'assurance crédit et la gestion du poste clients
2 - Une commission de financement rémunère les avances de trésorerie

Le factor se veut au cœur de la relation commerciale entre l’entreprise et ses débiteurs. Il analyse le chiffre d’affaires, le montant des factures que l’entreprise souhaite céder, la manière dont sont établies les factures, et les délais moyens de règlement.
De ce diagnostic du poste clients découlent les conditions auxquelles le factor
finance les créances d’une entreprise.
Ainsi, l’accompagnement de l’entreprise sur son Chiffre d’Affaires complet.
Les factors adaptent leurs offres en fonction des évolutions technologiques et garantissent des prestations personnalisées. On peut concevoir que l'affacturage soit utile pour de gros clients, qui s'octroient des délais de paiement privilégiés ou encore pour l'administration.
Le débat sur la " Perte d’une partie de la relation avec le client" est ouvert.
Le factor vous répondra que le recouvrement ne fait que soulever le litige auprès du client, et lui offre un délai de réponse/résolution au litige qualifié.
Passé ce délai, et sans réponse de sa part, la facture lui est rétrocédée.
Par ce biais, le client ne perd pas la relation commerciale, garde la maîtrise du suivi de son process de production/facturation, et garde son financement.

2006-09-28T02:04:00.000-07:00

La préparation de votre requête d'injonction de payer

Qu'est ce que la procédure d'injonction de payer ?
Comment justifier votre créance ?
Comment obtenir l'imprimé d'injonction de payer ?
Les recommandations des Greffes ?
Quelles sont les suites données à ma demande d'injonction de payer ?

Qu'est ce que la procédure d'injonction de payer ?

La procédure d'injonction de payer est conduite par l'entreprise créancière avec l'intervention d'un Huissier de justice.
Elle intervient dans tous les cas à condition que :

- votre créance soit née entre commerçants ou sociétés commerciales ou résulte d'actes de commerce entre toutes personnes ;
- votre créance soit d'un montant déterminé et justifié par des pièces. Ce montant n'est pas limité.

Pour préparer votre requête, vous devez :
- Identifiez avec précision le débiteur, pour cela, consulter notre service intitulé "Rechercher une entreprise".
- Complétez le formulaire d'injonction de payer accompagné des pièces justificatives de votre créance (factures) et de la copie d'une mise en demeure préalablement adressée au débiteur par LRAR.
- Adressez ce dossier au Greffe du Tribunal de Commerce où exerce votre débiteur. (Consulter notre service intitulé "Rechercher une entreprise")
.

Comment justifier votre créance ?

Il vous suffit de joindre suivant le cas, les pièces que vous avez en votre possession :
- Copie de la (ou des) facture(s) certifiée(s) conforme(s) par le créancier
- Copie de la lettre de mise en demeure de payer adressée au débiteur (et A.R.)
- Relevé de compte détaillé correspondant au montant de la créance
- Contrat / Bon de commande / Bon de livraison (s'ils existent)
- Original du (ou des) effet(s) de commerce (traites)
- Original d'une sommation d'Huissier
- Justificatifs des frais accessoires de recouvrement
(NB : Le Greffe du Tribunal peut demander au créancier toutes précisions et pièces complémentaires que le président estime utiles)

Comment obtenir l'imprimé "Requête d'injonction de payer" ?

Pour obtenir l'imprimé d'injonction de payer, il vous suffit de télecharger le formulaire dans les liens

et de joindre :
- la somme de 28,27 € T.T.C. (dont TVA 19,60%) par chèque bancaire ou postal à l'ordre du Greffe du Tribunal de Commerce.
- les pièces justificatives de sa créance.

Quelles sont les recommandations des Greffes ?

- Joignez toujours des justificatifs précis et complets de votre créance :
(Factures, bons de livraisons...) pour faciliter la décision.

- Identifiez l'entreprise débitrice avec exactitude : (dénomination, forme juridique, adresse, N° R.C.S. ou R.M.).
Pour être certain que les données relatives à l'entreprise débitrice sont juridiquement fiables, consultez le Registre du Commerce et des sociétés ou le Répertoire des Métiers.

- Si le débiteur est un commerçant ou une Société, obtenez l'extrait d'immatriculation RCS par Internet et imprimez une copie que vous pouvez joindre à votre requête.
- Si le débiteur est un artisan, indiquez son N° d'immatriculation au Répertoire des Métiers RM.

ATTENTION, Ne vous fiez pas aux services officieux d'information enligne, vous risquez des déconvenues lors de l'exécution de la décision car le débiteur peut échapper à la remise de l'ordonnance ou faire opposition à celle-ci invoquant une non conformité aux caractéristiques juridiques de son entreprise.

Préférez la source officielle d'information (R.C.S. ou R.M.) pour préparer votre requête d'injonction de payer.

- Dès réception de l'ordonnance d'injonction de payer, transmettez celle-ci à un Huissier de Justice pour la faire exécuter.
- S'il y avait opposition à l'ordonnance, consultez un Avocat.

Quelles sont les suites données à ma votre requête d'injonction de payer ?

- Le president du Tribunal, s'il estime votre demande fondée, rendra une ordonnance que le Greffe vous adressera immédiatement.
(Au sein de la rubrique "Demandeur" du formulaire, indiquez clairement vos coordonnées précises).
- Vous devrez remettre cette ordonnance à un huissier de justice pour obtenir du débiteur le paiement de la condamnation.
- Si le débiteur paie immédiatement, votre recouvrement est terminé.
- Si le débiteur se refuse à payer, l'Huissier de Justice obtient automatiquement du Greffe, après un délai d'un mois, un titre exécutoire qui permet de poursuivre le paiement forcé.
- Si le débiteur fait opposition à l'ordonnance, le Greffe vous en informera et, après votre accord, l'affaire sera appelée devant le Tribunal qui convoquera les parties, examinera l'opposition et rendra un jugement tranchant le litige.
(10% des cas environ - variable selon les régions

2006-09-28T01:24:00.000-07:00

LEXIQUE
A

AFFACTURAGE (Factoring)
Contrat par lequel un organisme spécialisé (Factor) acquiert les créances de son client (Adhérent) par subrogation. Le Factor peut alors gérer les comptes clients de l'entreprise, en assurant le recouvrement à son propre compte et en supportant éventuellement les pertes relatives aux débiteurs insolvables. Le Factor perçoit une commission sur le montant des factures. On parle d’affacturage avec gestion déléguée (home factoring) lorsque l’entreprise bénéficie du financement et de la garantie de ses créances clients, mais conserve leur gestion quotidienne. On parle d’affacturage confidentiel (confidential factoring) lorsque l’entreprise bénéficie du financement et de la garantie de ses créances clients sans aucune mention particulière à l’égard des tiers et conserve leur gestion quotidienne.

AGENCES DE RECOUVREMENT
Voir CABINETS de recouvrement

AGREMENT (Agreement)
Montant de découvert garanti par l'assureur crédit. Ce montant est accordé à l’entreprise pour une durée déterminée. Cet agrément peut évoluer à l’initiative de l’assureur ou en fonction des demandes de l’assuré.

ANALYSE CREDIT (Credit analysis)
Action qui consiste à définir une ligne de crédit. L'analyste crédit prend en compte les résultats de l'analyse financière auxquels seront ajoutées les informations recueillies sur le client. - Informations acquises auprès d'entreprises d'informations commerciales, banquiers, autres fournisseurs, presse... - Informations existantes à l'intérieur de l'entreprise : services comptables, administration des ventes, logistiques, commerciaux... - Informations recueillies sur le terrain à la suite d'une investigation du service crédit ou d'un mandataire spécialisé... La synthèse de toutes ces données conduit à fixer la ligne de crédit.

ANALYSE FINANCIERE (Financial analysis)
Analyse des états financiers d'un client ou d'un fournisseur pour établir un diagnostic sur sa santé économique et financière. L'analyse des données recueillies conduit à dessiner les perspectives d'évolution à court et moyen terme du partenaire et à déterminer ses points forts et ses points faibles.

ARBITRAGE DES RISQUES (Risk comitee)
Activité consistant, pour l’assureur crédit, à apprécier la surface financière des acheteurs en vue de la délivrance d'un agrément (voir Agrément).

ASSURANCE CREDIT (Credit insurance)
Assurance permettant à une entreprise d'être indemnisée de la perte qu'elle subit en cas d'insolvabilité d'un client préalablement identifié. L'assuré conserve une part de risque, puisqu'il ne sera jamais indemnisé à 100 %. L'assureur se rémunère par une prime calculée sur le chiffre d'affaires réalisé avec le client assuré. La prime est tarifée en fonction du secteur d'activité, du pays, du risque de change et de l’historique de sinistralité.

ASSURANCE CREDIT CATASTROPHE (Insurance excess of loss)
Assurance permettant à une entreprise d’être indemnisée de la perte exceptionnelle qu’elle subit en cas d’insolvabilité de ses clients. Cette police définit une franchise et un plafond de décaissement. L’indemnisation se fait à partir du moment où le total des sinistres est supérieur à la franchise et ne dépasse pas le plafond de décaissement. L’assureur est rémunéré au prorata de ces indicateurs, en fonction de la délégation de gestion qu’il concède à l’entreprise.

AVAL (Guarantee – Endorsement)
C’est une garantie personnelle accordée sur un effet de commerce ou par acte sous seing privé pour garantir le paiement pour le compte du tiré. L’aval sur effet de commerce doit bien indiquer : «Bon pour aval pour le compte du tiré ».

B

BALANCE AGEE (Aging receivables aging balance)
Issu de la comptabilité client, ce document indique, par client, les sommes dues par échéances successives (échues voire non échues). Elle pourra être éditée par commercial, par région, par catégorie de clients…, afin de mesurer la performance de l’entreprise. Elle constitue également un outil de communication efficace entre le service de recouvrement et les commerciaux.

BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT (BFR) (Additional funds required)
Il mesure le besoin en financement de l'activité de l'entreprise. Le BFR est le résultat de l'opération suivante : stocks + créances clients moins les dettes à court terme (fournisseurs, fiscales et sociales). Il peut être positif ou négatif et peut s'exprimer en jours de chiffres d'affaires. L'orthodoxie financière veut que le besoin en fonds de roulement soit couvert par le fonds de roulement.

BILLET A ORDRE (BO) (Promissory note)
Le Billet à Ordre est un effet de commerce. Il représente un engagement identique à celui de la lettre de change, mais est rédigé directement par le débiteur. Ce mode de paiement, lorsqu’il est convenu avec le client, doit être indiqué sur la facture.

BLOCAGE CREDIT (Credit hold)
Pouvoir accordé au responsable crédit de bloquer la livraison prévue à un client en raison d’un retard de paiement ET/Ou d’un dépassement de limite de crédit. Le blocage crédit prend souvent la forme d’un verrou informatique. Pour les mêmes raisons, ce procédé permet également au responsable crédit de suspendre éventuellement l’acceptation d’une commande.

BODACC (Bulletin Officiel Des Annonces Civiles et Commerciales)
Ce Bulletin reprend les informations publiées par les greffes de tribunaux de commerce (Voir Registre du commerce RCS).

BORDEREAU / BON DE LIVRAISON (Dispatch note – Delivery note)
Document qui accompagne la livraison des marchandises. Il est émis par le fournisseur. Signé par le client, il atteste de la livraison. Il est indispensable de porter des réserves sur ce bon si le défaut est apparent (les réserves doivent être confirmées au transporteur par lettre recommandée avec accusé de réception pour lui être opposables).

C

CABINETS DE RECOUVREMENT DE CREANCES (Credit collecting agency)
Entreprises spécialisées, mandatées par le fournisseur pour recouvrer ses créances. L'activité de ces cabinets est réglementée par le décret N° 96-1112 du 18 décembre 1996.

CAPACITE D'AUTOFINANCEMENT (CAF) (Self financing capability cash-flow)
C'est le "free cash flow" produit par l'activité de l'entreprise après la prise en compte de la rémunération des actionnaires. La CAF est un critère d’évaluation de la rentabilité de l’entreprise.

CAUTION (Guarantee)
Engagement pris par une personne morale ou physique (maison mère du débiteur, banque, dirigeant à titre personnel, tiers …) en faveur d’un créancier de se substituer au débiteur au cas où celui-ci ne paierait pas sa dette. C’est une garantie personnelle.

CERTIFICAT D’IRRECOUVRABILITE
Document établi par une entreprise tierce qui atteste du caractère définitivement irrécouvrable de la créance et autorise alors la récupération de la TVA payée antérieurement.

CESSATION D'ACTIVITE (Discontinuance of business closing down)
C'est l'action qui consiste à mettre fin à son activité. d'activité peut varier : - par l'arrêt volontaire de l'activité (exemple : retraite ou incapacité de travail) - par défaillance (exemple : liquidation judiciaire) - par cession (exemple : vente de fonds de commerce).

CESSATION DE PAIEMENT (Suspension of payments)
L'état de cessation des paiements est prononcé lorsque le passif exigible à court terme de l’entreprise est devenu supérieur à l’actif réalisable et disponible.

CESSION DE CREANCE (Sales of receivables)
Transfert d’une créance à un tiers. Soit elle se fait « sans recours », c'est à dire que l'acheteur conserve pour lui le risque d'impayé. Soit elle se fait « avec recours », c'est à dire que l'acheteur peut restituer la créance au cédant.

CHARTE CREDIT (Credit policy)
Ensemble des règles de gestion du Crédit Clients. Elles définissent les pouvoirs et les responsabilités de chaque acteur de la relation financière clients en matière de politique de crédit et de recouvrement. La charte établit un code de « bonne conduite » entre les parties, et vise à assurer une bonne communication entre les équipes commerciales et les équipes financières. La Charte de crédit est aussi appelée Procédure Crédit.

CHEQUE DE BANQUE (Bank cheque)
Chèque émis par le banquier du client. Il constitue une garantie de paiement pour son bénéficiaire tant que le banquier est lui-même solvable. Le chèque ne pourra être émis que si le banquier dispose de la provision correspondante sur le compte de son client. Il bénéficie des délais normaux de présentation (un an). Le chèque certifié n’est, quant à lui, garanti par la banque que dans un délai de 8 jours à partir de son émission. Dans les deux cas, il est facturé par la banque.

CLAUSE ATTRIBUTIVE DE COMPETENCE (Competence clause)
Clause insérée dans les documents contractuels. Elle a pour objet de désigner le tribunal compétent en cas de litige.

CLAUSE DE RESERVE DE PROPRIETE (Retention of title)
Clause contractuelle entre l'acheteur et le vendeur qui doit être acceptée au plus tard à la livraison. Cette clause stipule que les marchandises livrées, resteront la propriété du vendeur jusqu'au paiement complet du prix.

CLAUSE PENALE (Penalty clause)
Condamne un contractant au paiement de dommages et intérêts forfaitaires en cas d’inexécution d’une obligation. La clause pénale est le plus souvent exprimée en % du montant de la créance TTC (par exemple 15%). La clause pénale dispense le créancier de démontrer son préjudice, si elle a été acceptée dans le cadre contractuel. A l’inverse des dommages et intérêts traditionnels, elle peut être invoquée dans le cadre d’un Référé Provision ou d’une injonction de payer.

COMMISSIONNAIRE A LA VENTE - COMMISSIONNAIRE DUCROIRE - COMMISSIONNAIRE NON DUCROIRE
Intermédiaire dans la relation commerciale. Il vend à l'acheteur en son propre nom mais pour le compte du fournisseur, appelé le commettant. Il peut être commissionnaire ducroire s'il se porte garant, vis-à-vis du commettant, du paiement de la créance par l'acheteur. Il peut être commissionnaire non ducroire s'il n'assume aucune responsabilité financière dans l'opération. C'est le commettant qui supporte le risque d'impayé.

COMPORTEMENT PAYEUR
Voir PROFIL PAYEUR

COMPTE CLIENTS (Account receivable)
Compte de bilan dans lequel sont enregistrés toutes les factures et avoirs par client et leurs règlements.

CONDITIONS GENERALES DE VENTE (General terms of sales)
Ce sont les clauses contractuelles de la transaction, à défaut de convention contraire. Elles doivent être claires, lisibles et précises et font l’objet le plus souvent d'un document spécifique signé par le client. Il est recommandé de la faire figurer également au verso des factures et des bons de livraison.

CONDITIONS GENERALES D’ACHAT
Ce sont les clauses contractuelles de la transaction lorsque l’acheteur réussit à les faire prévaloir, que ce soit par le canal d’un contrat cadre ou par un dispositif inscrit dans son engagement conduisant à l’exclusion des conditions générales de vente de son fournisseur

CONTRAT DE VENTE (Sales contract)
Contrat aux termes duquel l'une des parties, le vendeur, transfère à l'autre partie, l'acheteur, la propriété d'une marchandise moyennant le paiement du prix convenu. Dans la pratique et sous réserve du droit applicable au contrat, on pourra considérer, en l'absence de contestation, que le contrat de vente sera formé dès qu’il y a accord sur la chose et sur le prix (commande signée par les parties).

COTATION BANQUE DE France
La cotation BDF détermine une cote de crédit qui indique son appréciation sur la surface financière de l’entreprise et sur son comportement payeur. La cotation dirigeant indique si une information défavorable existe vis-à-vis du dirigeant de l’entreprise. Chaque entreprise peut obtenir sa propre cotation. Elle est revue une fois par an.

COUT DU CREDIT CLIENT
Le coût du crédit client se calcule à partir des informations suivantes : - Coût de la prévention - Coût de la couverture des risques - Coût de la gestion - Coût du financement des délais et retards de paiement - Coût du contentieux - Coût des pertes sur créances.

CREANCE (Debt)
Somme due par l'acheteur au vendeur dans le cadre d’une transaction contractuelle. Les créances peuvent être échues (la date d’échéance est dépassée) ou à échoir (la date d’échéance est à venir).

CREANCES DOUTEUSES (Bad debt)
Ce sont les créances qui font l’objet de provisions pour dépréciation d’actif, dont le pourcentage est proportionnel au risque de non recouvrement. On retrouve généralement 3 types de provisions : la provision liée à l’ancienneté du retard des factures, la provision liée à l’activation de la procédure contentieuse à l’égard de la créance et une provision pour risque pour tout autre cas.

CREANCES IRRECOUVRABLES (Uncollectable debts)
Créances pour lesquelles existe une certitude de non paiement. Les créances sont irrécouvrables dès qu’un certificat d’irrécouvrabilité a été établi ou qu’une clôture de procédure collective pour insuffisance d’actif a été prononcée, ce qui permet alors de procéder à la récupération de la TVA.

CREDIT DOCUMENTAIRE
Opération par laquelle la banque de l’importateur s’engage à régler le prix des marchandises à l’exportateur, lorsque celui-ci lui remettra les documents attestant l’expédition des marchandises. Cette procédure lourde et coûteuse, est en voie de dématérialisation complète. Elle peut, dans certains cas, être remplacée par la remise documentaire qui offre cependant moins de garanties à l’exportateur.

CREDIT INTERENTREPRISE
Le crédit interentreprises correspond au montant total des crédits accordés aux clients et ceux obtenus des fournisseurs. Son solde constitue un précieux indicateur sur l’évolution de la situation de trésorerie des entreprises. Le crédit interentreprises représente environ plus de deux fois l’ensemble des concours bancaires de trésorerie à court- terme accordé aux entreprises. On parle souvent « des crédits interentreprises » pour mettre en évidence les disparités qui existent entre les différents secteurs d’activité (secteurs prêteurs ou emprunteurs).

CREDIT MANAGEMENT
Ensemble de techniques financières, juridiques et de communication qui concourent, grâce à une organisation adaptée, à accélérer le paiement des clients dans le cadre des délais définis contractuellement et à préserver et consolider les marges de l’entreprise tout en participant au développement du chiffre d’affaires.

D

DAILLY (LOI) du nom de son auteur
Mode de cession de créances commerciales à une banque pour obtenir un financement à court terme. La Loi Dailly permet à une entreprise de céder ses créances dès l’émission de la facture, voire parfois à réception du bon de commande du client.

DECHEANCE DU TERME
Exigibilité immédiate des créances échues et non échues. La déchéance du terme peut être prévue dans les conditions générales de vente. Elle peut aussi être prévue par la loi en cas de dépôt de bilan de l'acheteur. Cette clause rend exigible, en cas d’impayé d’une échéance contractuelle, l’intégralité des dettes de l’acheteur quelles que soient leurs dates d’échéance.

DEFAILLANCES
Etat des entreprises qui sont placées sous le régime des procédures collectives.

DEMATERIALISATION FISCALE
Mode d’échange de factures qui permet d’éviter totalement l’échange de documents papier.

DOMICILIATION BANCAIRE
Désignation de l’agence bancaire où un chèque ou un effet est payable.

DOTATION AUX PROVISIONS POUR CREANCES DOUTEUSES
Provision annuelle constituée pour constater la part d’irrécouvrabilité supposée dans le portefeuille de créances douteuses. Le total des dotations et des reprises constitue la provision pour créances douteuses (reserve for doubtful accounts).

DSO (DAYS SALES OUTSTANDING)
C’est la mesure du poste clients ou délai moyen de paiement des clients, exprimée en jours de chiffre d’affaires. Il existe deux méthodes de calcul : - la méthode comptable exprime le rapport entre l’encours clients et le chiffre d’affaires de la période considérée exprimé en jours de chiffre d’affaires. - la méthode de l’épuisement, la plus courante, consiste à soustraire de l’encours clients autant de mois antérieurs complets du chiffre d’affaires réel et de diviser le solde de l’encours par le CA du mois le plus ancien considéré. Elle a pour principal avantage de permettre de neutraliser les variations saisonnières du chiffre d’affaires. Le DSO est l’un des outils fréquemment utilisés pour évaluer les performances d’un service crédit.

DU CLIENT (Past due)
SYNONYME : RESTANT DU - ENCOURS ECHU Il représente le total des sommes dues par le client : - factures échues non payées (retards de paiement, incidents de paiement, créances douteuses, litiges non solutionnés) - effets impayés à régulariser - moratoires de paiement

DUREE DE CREDIT
Délai de paiement que vous accordez contractuellement à votre acheteur

E

ECHEANCE -DATE ECHEANCE
Date contractuelle à laquelle l’acheteur doit effectuer le paiement en fonction des conditions particulières du contrat ou, des conditions générales de vente. On dit qu’à l’échéance les factures sont échues.

EDI (ECHANGE DE DONNEES INFORMATISEES)
Procédure permettant de faciliter les transmissions de données entre les systèmes informatiques d’une société et d’une administration ou de deux sociétés entre elles, ou encore d’une société avec sa banque. L’EDI permet, entre autres, de s’affranchir des délais de transmission « traditionnels », d’économiser des ressaisies multiples et d’éviter ainsi des erreurs et des retards dans la diffusion de l’information et la mise à jour des applications informatiques.

ENCOURS (Outstanding)
C'est le total de l'engagement pris sur un client. L'encours est égal au total : - des factures échues et non encore payées – des litiges non solutionnés- des effets de commerce non échus, en portefeuille – des avances de trésorerie reçues pour mobilisation des créances (escompte, affacturage, etc.) - des factures non échues - des livraisons en cours non encore facturées - des commandes en cours non encore livrées. L'encours peut être supérieur à la ligne de crédit accordée au client. Il y a alors dépassement de l'encours autorisé. L'encours peut se répartir entre : - encours échu (toutes les factures non payées à l’échéance) - encours non échu (factures à échéance, effets de commerce à échéance non encaissés, livraisons non facturées, commandes non livrées). On peut aussi faire la distinction entre encours commercial et encours financier.

ENCOURS AUTORISE
Voir LIMITE DE CREDIT

ENCOURS PREVISIONNEL
Prévision d’un encours futur par client réalisée à partir des échéances futures et des hypothèses de livraison et de prise en commande. L’encours prévisionnel est un outil efficace qui permet d’anticiper et de résoudre les situations de blocage dues à un dépassement de l’encours autorisé.

ENGAGEMENTS
voir ENCOURS

ESCOMPTE
Remise financière accordée à un client pour paiement des factures avant la date d’échéance. Le taux d’escompte est incitatif s’il est supérieur au taux auquel le client emprunte à court terme auprès de ses banques. Depuis le 1er juillet 1993, les factures doivent obligatoirement mentionner la date de règlement et les modalités d’escompte applicables si le paiement intervient avant la fin du délai négocié.

EXCEDENT BRUT D'EXPLOITATION (EBE)
Il est un indicateur de rentabilité de l'exploitation. Il prend en compte tous les frais avant les considérations financières (produits et frais financiers) et fiscales (dotations aux amortissements et provisions). Il est significatif lorsque son évolution est analysée sur plusieurs exercices en pourcentage du chiffre d'affaires et par rapport à des moyennes sectorielles. Il représente le solde généré par l'activité courante de l'entreprise, sans prendre en compte la politique d'investissement et la gestion financière.

EXTERNALISATION (Outsourcing)
Recours à une société extérieure pour assurer une gestion mutualisée de tâches à faible valeur ajoutée.

F

FACTORING
Voir AFFACTURAGE

FACTURATION (Billing)
Action qui consiste à émettre la facture, l’expédier et l’enregistrer en comptabilité.

FACTURE (Invoice)
La facture est obligatoire dans toutes les transactions commerciales, et doit porter un certain nombre de mentions obligatoires. Depuis le 1er juillet 1993, les factures doivent obligatoirement mentionner la date de règlement (date d’échéance) et les modalités d’escompte applicables si le paiement intervient avant la fin du délai négocié. Depuis le 15 mai 2001, elles doivent aussi mentionner le taux des pénalités de retard applicables. Voir NRE.

FICHIER-CLIENTS (Customer data base)
Mémoire collective du portefeuille clients de l’entreprise, le fichier contient des informations relatives à l’identification du client, ainsi qu’à l’historique des relations commerciales, l’évolution de sa santé financière et les conditions négociées (encours, délais de paiement). Il est conseillé de déclarer son fichier informatisé auprès de la CNIL.

FONDS DE ROULEMENT (FDR) (Working capital)
C'est une notion essentiellement financière. Le fonds de roulement se calcule par différence entre les capitaux permanents (capitaux propres de l'entreprise et dettes à moyen et long terme) et les immobilisations nettes. Il peut être positif ou négatif. Il peut s'exprimer en jours de chiffre d'affaires et s'apprécie par rapport au besoin en fonds de roulement né de l'activité de l'entreprise.

FORMULE EXECUTOIRE
Formule insérée dans un acte par un officier public qui le délivre (notaire, huissier) et qui permet au créancier de demander l’exécution forcée (saisie).

G

GESTION DES COMPTES CLIENTS
Traitement administratif de la relation client.

I

IBAN
Voir RIB

INFORMATION COMMERCIALE
C’est l’ensemble des informations qui existent sur une entreprise : l’information commerciale est structurée dans les bases de données, gérées par des sociétés spécialisées qui enrichissent leurs bases avec des enquêtes terrain et par tout autre moyen approprié.

INJONCTION DE PAYER
Procédure simplifiée de recouvrement de créance. Le débiteur se voit notifier par huissier l’ordonnance d’injonction de payer prononcée par le juge. En l’absence de contestation, le débiteur se verra appliquer les voies d’exécution sans qu’un jugement contradictoire ne soit intervenu.

INSOLVABILITE
Situation de l’acheteur lorsqu'il est dans l'incapacité de payer ses dettes. Notions voisines, très proches dans leur signification : Insolvabilité de fait, Insolvabilité de droit.

INSOLVABILITE DE DROIT
Insolvabilité juridiquement constatée.

INSOLVABILITE DE FAIT
Situation de fait amenant à conclure qu'un paiement, même partiel, est improbable.

INTERETS DE RETARD – PENALITES DE RETARD
Voir NRE

J

JUGE DE L’EXECUTION
Juge spécialement chargé des difficultés et contestations relatives à l’application des saisies.

L

LETTRAGE (Matching)
Opération comptable qui consiste à rapprocher un règlement d’une ou plusieurs factures. La qualité du lettrage est un facteur déterminant de l’efficacité du recouvrement et de la satisfaction client.

LETTRE DE CHANGE
Engagement pris par un débiteur de payer à son fournisseur une somme déterminée à une date fixée. La lettre de change est un effet de commerce qui doit satisfaire à des exigences de forme très précises. Elle émane du créancier (tireur) qui la fait accepter ou non par le débiteur (tiré).

LIGNE DE CREDIT
Voir Limite de crédit

LIMITE DE CREDITCorrespond au risque de crédit maximum que le fournisseur accepte de prendre sur un client donné. Il existe différentes techniques de fixation de la limite de crédit : garantie de l’assurance-crédit ou du factor, limite fixée par l’analyse financière, combinaison des deux éléments, etc.

LITIGE
Contestation de l'acheteur concernant l'exécution du contrat, le litige peut porter sur les conditions de vente, le prix, la quantité ou la qualité des marchandises vendues ou des prestations fournies. Il peut être également d'ordre technique ou relatif au transport.

LIVRAISON
Mise à la disposition de votre acheteur de toute marchandise dans les conditions et au lieu convenus dans le contrat de vente.

M

MARGE BRUTE D'AUTOFINANCEMENT (MBA)
C'est le volume financier généré par l'activité de l'entreprise. C'est un critère de mesure de la rentabilité. La notion de "free cash flow" est plus intéressante car elle prend en considération la variation du BFR. Elle représente le cash flow de l'entreprise, immédiatement disponible.

MORATOIRE
Accord formalisé par écrit entre un débiteur et son créancier qui a pour objet de consolider la dette échue et de fixer des délais de remboursement de celle-ci. Un moratoire prévoit le paiement des intérêts et inclut une clause de déchéance du terme. Il peut être assorti de garanties.

MOYENS DE PAIEMENT

N

NAF
Code activité de l’entreprise attribué sur la base de la nomenclature INSEE.

NRE – Loi NRE du 15 mai 2001 (2001-40) - (Nouvelle Régulations Economiques)
Cette loi a transposé dans le droit français la directive européenne 2000/35 du 29 juin 2000 pour favoriser la lutte contre les retards de paiement dans les transactions commerciales. Elle modifie le code de commerce et stipule notamment que : - le délai de paiement est de 30 jours sauf disposition contraire convenue entre les parties - des pénalités de retard sont exigibles sans qu’un rappel soit nécessaire dès que la date d’échéance est dépassée. - que le taux des pénalités ne peut être inférieur à 1.5 fois le taux de l’intérêt légal et qu’il est fixé au taux de refinancement de la BCE majoré de 7 points, sauf dispositions contraires. Un amendement à la loi rectificative de finance 2002 prévoit que les pénalités de retard ne seront assujetties à l’impôt sur les sociétés que lors de leur encaissement ou de leur paiement pour la période du 15 Mai 2001 au 31 Décembre 2004.

P

PENALITES DE RETARD
Voir NRE

PERIODE SUSPECTE
Période antérieure à la date du jugement d’ouverture de procédure collective pendant laquelle le juge peut annuler des actes douteux passés par l’entreprise. Elle existe dans 25% des procédures collectives. Sa durée maximum est de 18 mois.

POINTS DE RISQUE (METHODE DES)
Méthode qui détermine une note de risque par la combinaison d’éléments quantitatifs (ratios financiers ou scoring) et d’éléments qualitatifs (qualité des dirigeants, perception du marché…). Cette méthode peut contribuer à impliquer la force commerciale dans l’évaluation du risque client, car elle permet d’intégrer des facteurs de risque estimés par elle.

PRATIQUE DISCRIMINATOIRE
Infraction au droit de la concurrence qui consiste pour un distributeur à appliquer des conditions différentes par client (prix, taux d’escompte, délai de paiement) sans que cela ne soit justifié par des critères objectifs ou accompagné d’une contrepartie réelle.

PRECONTENTIEUX
Démarches initiées par l’entreprise ou son mandataire en vue de recouvrer à l'amiable une créance demeurée impayée au-delà de sa date d'échéance. Ces démarches conduisent, en cas d’insuccès, aux procédures contentieuses (procédures judiciaires).

PROCEDURE CREDIT
voir charte de crédit

PROFIL PAYEUR
Issu d’un calcul combinant la ponctualité des règlements, le délai de retour des effets de commerce, la fréquence et l’importance des litiges, le taux d’arriérés. La notion de profil payeur est calculée automatiquement par certains logiciels et est un élément de mesure du risque de non paiement.

PROROGATION D'ECHEANCE
Délai supplémentaire, (qu'il est conseillé de confirmer par un écrit), accordé par l’entreprise à son acheteur pour qu'il s'acquitte de sa dette.

PROTÊT
Mention faite au Registre du Commerce et des Sociétés (Registre des Protêts) du non-paiement à l’échéance d’une lettre de change ou d’un billet à ordre. L’inscription d’un protêt n’est plus nécessaire au créancier pour agir en justice. De ce fait, cette procédure qui requiert l’intervention d’un huissier, est de moins en moins utilisée.

PROVISION CREANCES DOUTEUSES
Voir DOTATION

Q

QUOTITE GARANTIE
Pourcentage à hauteur duquel l'assureur crédit couvre un risque. Il est appliqué à la perte indemnisable pour calculer l'indemnité.

R

RECOUVREMENT (Collection)
Consiste à obtenir le règlement de l’acheteur alors que l’échéance est dépassée. Le recouvrement peut être amiable ou judiciaire. Il peut être conduit par l’entreprise, par ses mandataires ou par les deux simultanément.

REFERE PROVISION
Action judiciaire d’urgence permettant le recouvrement rapide (moins d’un mois) de créances civiles ou commerciales pour lesquelles il n’existe pas de contestations sérieuses. La procédure de Référé Provision est dite « contradictoire » : le juge statue après avoir entendu les deux parties.

REFUS DE VENTE
Ne constitue plus une infraction en France depuis la loi Galland du 1er juillet 1996. Il convient toutefois de faire attention, car le client pourra toujours attaquer un fournisseur pour refus de vente dans certains cas : abus de position dominante, absence de préavis dans la rupture des relations ayant entraîné un préjudice pour le client, par ex.

REGISTRE DU COMMERCE ET DES SOCIETES (RCS)
Registre tenu au greffe du Tribunal de Commerce du lieu du siège social de l’entreprise, qui centralise des informations comme par exemple : -identification de l’entreprise, statuts, extraits K bis -Existence d’une procédure collective et autres inscriptions qui figureront au BODACC -état des privilèges et nantissements, -registre des protêts -bilans et comptes annuels, pour les SARL, SA, SAS, SCA, EURL et SNC de capitaux. Le RCS constitue une source d’information essentielle pour les tiers et les sociétés de renseignements commerciaux.

RELANCE
Action qui consiste à rappeler au client par téléphone, par écrit ou par email, ses obligations contractuelles. La relance est préventive si elle se situe avant l’échéance. Elle est amiable après l’échéance pour préserver la relation commerciale. Elle devient pré-contentieuse après la phase amiable pour devenir contentieuse lorsque le recouvrement entrera dans sa phase judiciaire.

RELEVE D’IDENTITE BANCAIRE (RIB)
Document destiné à être remis, sur sa demande, à un créancier ou à un débiteur, français ou étranger, appelé à faire inscrire des opérations sur le compte bancaire.

RENSEIGNEMENT COMMERCIAL
voir INFORMATION COMMERCIALE

RETRAITEMENTS - ANALYSE FINANCIERE
Retraitements pro forma apportés au bilan et au compte de résultat, dans l’objectif de mieux appréhender la réalité économique et financière de l’entreprise. Au bilan, les principaux retraitements concernent les encours de crédit-bail, les effets escomptés non-échus, les comptes courants bloqués … Au compte de résultat, on reclasse les loyers de crédit-bail, les frais d’intérim et de sous-traitance…

REVERSE FACTORING
Le REVERSE FACTORING est un contrat d'affacturage qui met en relation 3 acteurs: le factor, le fournisseur et le client. Le contrat d'affacturage classique est en général souscrit par le fournisseur pour couvrir le risque et les besoins en gestion et ou en financement des clients Le contrat REVERSE est à l'initiative du client qui propose ce contrat pour répondre à un besoin de financement du fournisseur. C'est comme le crédit acheteur en Allemagne.

RISQUE POLITIQUE
Risque résultant d'un fait politique faisant obstacle à l'exécution d'un contrat.

S

SAISIE ATTRIBUTION
Saisie d’une créance détenue par son débiteur. Le créancier saisit un tiers lui-même saisi, banquier ou client de son débiteur.

SAISIE CONSERVATOIRE
Constitue la mise sous autorité de justice des biens mobiliers corporels ou incorporels du débiteur à l’exception des rémunérations. Il faut détenir un titre exécutoire ou un titre impayé, ou une autorisation spéciale du juge de l’exécution ou du Président du Tribunal de Commerce.

SAISIE REMUNERATION
Procédure devant le juge d’instance permettant de saisir une partie du salaire du débiteur selon un barème légal. Nécessité de la détention d’un titre exécutoire.

SCORING
Méthode statistique de détection du risque. Le scoring consiste à noter une entreprise à partir d’une fonction combinant plusieurs ratios pondérés entre eux.

SEUIL D’ENCOURS
Limite de crédit réduite accordée à un client sans analyse du risque (à condition qu’aucune information défavorable n’existe à son encontre). Lorsque l’entreprise a une multitude de petits clients, le coût d’obtention de l’information et d’analyse excéderait en effet le montant des pertes sur de petits encours.

SIREN (CODE)
Code de neuf chiffres attribué à une entreprise lors de son immatriculation au Registre du Commerce ou au Répertoire des Métiers. Ces codes, qui permettent d’identifier toutes les entreprises, sont centralisés au répertoire national des entreprises et établissements gérés par l’Insee.

SIRET (CODE)
Equivalent du code Siren pour les établissements, le code Siret est composé du code de l’entreprise (Siren) auquel on rajoute cinq chiffres correspondants au lieu de l’établissement. A un code Siren correspondent autant de codes Siret que l’entreprise a d’établissements.

SOUTIEN ABUSIF
Un créancier est susceptible d’être attaqué par des tiers pour « soutien abusif » lorsqu’il a consenti un crédit significativement supérieur aux capacités de remboursement prévisibles de son client.

SUBROGATION
Mécanisme juridique par lequel le bénéficiaire détient tous les droits pour exercer des actions à l'encontre de son débiteur. La subrogation peut être conventionnelle, si elle est prévue dans un contrat, ou légale, si elle résulte d'une loi spécifique, ce qui est le cas, par exemple, de l'assurance-crédit en France.

SURETE
Garantie accordée par l’acheteur pour assurer son paiement. Les sûretés peuvent être: - personnelles (bail, bond, collateral security, joint and several guaranty) : c'est un engagement pris par un tiers de payer son créancier aux lieu et place de son acheteur défaillant (aval, caution), - réelles (secured debt) : le créancier dispose alors de certains droits sur les biens de son acheteur qui lui permettront, en cas de défaut de sa part, soit de les faire vendre et de se payer sur le produit de leur revente, soit d’en prendre la jouissance (hypothèques (moitgage), nantissement (pledge).

SWIFT
SOCIETY FOR WORLD WIDE INTERBANK FINANCIAL TRANSACTIONS Réseau de télécommunication international permettant aux banques qui y adhèrent d’effectuer des virements instantanés pour leur compte ou pour le compte de leurs clients. A fin Novembre 2003, 4 000 banques dans 200 pays adhèrent au réseau Swift qui compte au total 7500 membres.

T

TITRISATION
Financement du poste clients par émissions de fonds communs de créances sur le marché des capitaux

TRANSPARENCE TARIFAIRE
Ce principe entraîne des obligations pour le fournisseur, notamment : établir et communiquer à ses clients un barème de prix et de remise, faire apparaître distinctement sur des factures émises le prix de base et les remises accordées.

TRESORERIE
C'est le résultat de l'opération fonds de roulement (FDR) moins besoin en fonds de roulement (BFR). Elle peut être exprimée en jours de chiffre d'affaires. Une trésorerie négative est un signe de dépendance, donc de fragilité, si les actifs circulants ne sont pas assez liquides.

V

VALEUR AJOUEE (VA)
La valeur ajoutée mesure la capacité de l’entreprise à créer de la richesse. La valeur ajoutée n’a de sens dans l’analyse financière que si l’on compare son évolution dans le temps et par rapport aux moyennes du même secteur d’activité.

VENTE A PERTE
Infraction du droit de la concurrence. Consiste pour un distributeur à vendre à un prix de vente inférieur au prix d’achat effectif ou à son coût de revient.

VENTE FERME (Definitive sale)
Vente définitive ouvrant droit à paiement par opposition à la « vente à l’essai » ou « vente consignation ».

VIREMENT COMMERCIAL MOBILISABLE (Order to transfer)
Egalement appelé « VCOM », il correspond à un ordre de virement à échéance éis par le client. La banque du client propose par lettre au fournisseur, soit le paiement à échéance, soit un paiement anticipé moyennant intérêts.

VOIES D’EXECUTION
SYNONYME : EXECUTION

2006-09-28T01:20:00.000-07:00

REFERENCES

2006-08-28T01:18:00.000-07:00

NOTICE PRATIQUE D’APPLICATION DE LA LOI POUR FAVORISER LA LUTTE
CONTRE LES RETARDS DE PAIEMENT DANS LES TRANSACTIONS COMMERCIALES

La loi NRE du 15 mai 2001 (2001-419 du 15 mai 2001) a transposé dans le droit français la
Directive européenne du 29 juin 2000 (2000/35/CE).

A la suite de nombreux échanges avec les services de l’Administration et entre les organisations professionnelles concernées par le sujet, voici comment ce texte doit être appliqué compte tenu d’une mesure temporaire d’assouplissement, acceptée par l’Administration fiscale jusqu’au 31 Décembre 2005.

Cette mesure d’assouplissement a pour objet de rendre taxable les pénalités lors de leur encaissement.

Champ d’application : cette loi pour favoriser la lutte contre les retards de paiement s’applique à l’ensemble des transactions commerciales entre entreprises ou entre entreprises et pouvoirs publics, à l’exception de celles réalisées avec les particuliers. Cette loi introduit aussi des notions nouvelles comme le délai de paiement de référence et celui de délai de paiement abusif.

Les principes :

1) Délai de paiement

La liberté contractuelle est la règle entre les parties co-contractantes.
A défaut de délai de paiement défini dans le contrat, c’est le délai de 30 jours qui s’applique.
Attention à : ne pas être discriminatoire pour une même famille de clients.
Attention : la date de paiement doit apparaître en clair sur la facture.

Commentaires

- Nécessité de faire des contrats écrits ou
- Nécessité de faire accepter par les clients les CGV dans lesquelles seront précisés les délais de paiement.
- Dans la pratique, il est peut-être judicieux de disposer de CGV différentes par nature de
clientèle spécifiquement désignée.

2) Pénalités de retard

Les pénalités sont dues dès que l’échéance est dépassée et sans qu’un rappel soit nécessaire.

Commentaires

Les entreprises doivent distinguer parmi les créances qui leur sont dues :
- celles qui font l’objet de litiges.
- celles pour lesquelles les pénalités sont exigibles (pas de litige).
- Dans les CGV, il semble opportun de définir la notion de litige.
- Le créancier devra être en mesure de prouver l’existence du litige (en cas de contrôle).
Dans la pratique, il conviendra peut-être de créer un document de « déclaration de litige » et « attestation de fin de litige »
- Dans les relances écrites, les entreprises doivent informer le débiteur. Dans la pratique,
voici un exemple de texte « L’article L 441-6 du code de commerce stipule que les pénalités
sont dues dès que l’échéance est dépassée, sans qu’un rappel soit nécessaire ».
- Il peut être judicieux de calculer (sans comptabiliser) le montant des pénalités dues et de
créer un développement informatique qui calcule automatiquement, entre la date de la
relance et celle de l’échéance, les pénalités dues selon le taux défini par l’entreprise.

Exemple de texte : « A ce jour vous devez ajouter au principal qui nous est dû, la somme de
…… au titre des pénalités de retard ».

3) Taux des pénalités

Il ne doit pas être inférieur à 1.5 fois le taux de l’intérêt légal.
Pour 2004 : 2.27 * 1.5 = 3.41%

A défaut de taux précisé dans le contrat, c’est le taux appliqué par la Banque centrale
européenne (BCE) à son opération de refinancement la plus récente majoré de 7 points de
pourcentage qui s’applique :
2. % + 7 points = 9. % l’an. (depuis le 5 juin 2003)
Le taux doit apparaître en clair sur la facture, par exemple 12 %

Commentaires :

- Prévoir dans les contrats ou dans les CGV acceptées par le client le taux appliqué par
l’entreprise.

Exemple : le taux des pénalités de retard est égal à 2 fois le taux de l’intérêt légal.
Ce taux doit être assez dissuasif pour inciter le débiteur à respecter ses engagements.

4) Frais de recouvrement

Le créancier est en droit de réclamer au débiteur un dédommagement raisonnable pour tous
les frais de recouvrement encourus à la suite du retard de paiement de ce dernier.

Commentaires
Prévoir dans les CGV l’application de la clause pénale. Le point de départ doit être précisé
comme par exemple étant le passage en clients douteux.
L’information doit en être faite au débiteur (LR / AR), mise en demeure

5) Comptabilisation

Rappel de la règle de base
Les pénalités sont exigibles sans qu’un rappel soit nécessaire. Elles sont ainsi créances
certaines et doivent dès lors figurer dans les résultats de l’entreprise.

Mesure d’assouplissement temporaire jusqu’au 31 Décembre 2005.
Les pénalités dues par les clients ne sont comptabilisées que lorsqu’elles sont encaissées.

6) Amendes

L’absence de facturation ou l’omission d’une des mentions obligatoires sont sanctionnées par
une amende de 75000 euros (par exemple l’omission du taux des pénalités de retard). Les
juges peuvent réduire ce montant mais peuvent aussi le porter à 50% de la somme facturée ou
de la somme qui aurait dû l’être. L’acheteur peut lui aussi être condamné s’il ne réclame pas
la facture ou ne prête pas attention aux mentions obligatoires. Le refus de communiquer ses
conditions générales de vente (ou communication de CGV incomplètes) est passible d’une
amende de 15000 euros pour une personne physique et de 75000 euros pour une personne
morale, pouvant aller jusqu’à l’exclusion des marchés publics pendant 5 ans.